みんなで作る体育会学生のための英語インターンシップ企画

営業職で目指すトッププレイヤー分析

マイスターへの道

例えばある人は、自分の強みは顧客との会話にあると見定め、顧客とのコミュニケーションを集中的に研究しました。徹底した事前準備を行い、“相手以上に相手を知る”ことによって、圧倒的な信頼を勝ち得、究極の姿である“営業せずして売る”段階を目指す、いわば、顧客の潜在ニーズを顕在化させるプロセスです。
 潜在ニーズは、顧客本人にとってまだ曖昧なニーズです。ですからこれを明確化し、顕在化させるプロセスが重要です。事前準備は、顧客の置かれた状況や背景を明らかにするのが目的です。次に、その顧客が抱えている不満、現状でどんなことが問題点と思っているのかをコミュニケーションの中で明らかにします。さらに、その問題点から顧客の将来への悪影響を示唆し、危機感や問題意識を強く認識させることによって顕在ニーズとしていくわけです。
 彼は、自らの体験をベースに顧客コミュニケーションを研究して、自分なりの営業体系を作り上げました。そして、それを本にしたのです。『サムライ営業』(経済界)という本です。
 彼は営業プロフェッショナルに満足することなく、さらに上を目指してマイスターの域にまで上り詰めたのです。ちなみにその彼は大西芳明氏という方ですが、ユアサ商事で営業マンとしてのキャリアを開始した後、リクルートの伝説の営業マンを経て楽天に転職し、取締役執行役員となり、2015年に独立しました。

【参照】一流のビジネスマンはどんな資格が活躍への近道かを知っている | 30代から始めるモテるキャリアの磨き方 野田稔 | ダイヤモンド・オンライン

 

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